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利朗達 | 成為頭部賣家的成長之路
日期: 2020-09-17
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本篇采訪稿,歷時1個月,滿滿4000字。


多喝水,文章很干,都是大賣們賺錢的大實話。



建議:一氣呵成。

至少:收藏再說



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(視頻大小約15M 點開可放大觀看)




8月16日,深圳天安云谷,利朗達奪冠“云途杯”。此時,距上屆比賽還不到一年光景。


在這一年里,跨境電商行業天翻地覆。低調的行業,低調的賣家,在疫情中以逆行者的姿態縱橫海外、賣貨全球。


如今利朗達年銷售額已超30億,員工2000+,是業界牛逼的老牌賣家,多國家多平臺牛逼的綜合企業(注意,是兩個“牛逼”)。


流水的新賣家,鐵打的利朗達。除了道一句“牛逼”,業內人更好奇的是:利朗達是怎么成為頭部大賣的?有哪些能拿來套用的生意經嗎?



1


“高手都是長期主義者”



半途而廢的借口有99個,咬牙堅持的理由只有1個。



從成立到今天,利朗達剛走過9個年頭,但鮮為人知的是,創始人戴怡青在2007年就已接觸跨境電商,甚至再往前數,還在上學時他就開始鼓搗淘寶了。


這些早年的際遇,讓他結識了很多做電商的朋友,后面開始接觸到eBay,這也是利朗達從eBay起家的原因。


2007年,彼時剛成立4年的淘寶,成為亞洲第一網絡零售商,還在世的喬布斯激動地發布第一代iPhone,手機江湖還是諾基亞、三星和摩托羅拉的三分天下。



利朗達 | 成為頭部賣家的成長之路



當時利朗達剛從eBay起步,全做的是美國站點,產品主要是華強北的3C類,手機殼等電子產品。在平臺的蠻荒時代,一張信用卡就能開個店,那時做eBay,用戴怡青的話說就是:放任何產品基本都能賣掉,而且利潤會很高。


因為沒什么進入門檻,利朗達一開始也是做鋪貨,但慢慢發現,因為門檻低,誰想做都能進入這個行業,在發覺競爭力越來越差后,戴怡青覺得,要去開發一些產品了。


2013年、2014年的時候,他憑借敏銳的嗅覺發現,有個LED燈在德國很受歡迎,產品客單價高,利潤相當可觀,唯一的問題是:從國內直發給客戶,運費占了大頭,利潤被稀釋不少。


多次測試后,戴怡青發現,如果把LED燈批量先備到德國,再從當地發貨,成本就會低很多。在海外倉還是新鮮玩意的時代,利朗達“第一個吃螃蟹”,成為eBay平臺第一批玩海外倉的賣家。



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海外倉問題解決了,隨之而來的是產品質量的問題。因為上游供貨商的LED燈,質量總是出現各種問題,比如標30W的燈,實際上可能只有15W,而德國人是出了名的較真,這樣一來退款率就很高,這讓戴怡青很是頭疼。


然后我就自己去開了一家LED工廠,感覺是被逼的,逼著自己去開那個LED工廠。開完這個工廠之后,我們的競爭力就大大提高了。戴怡青對谷倉說道。


LED燈、海外倉、自有工廠,當全部優勢集于一身,利朗達賺到了自己的第一桶金。


江湖十年燈,風雨跨境路,從2007年到2020年,利朗達一步一步千辛萬苦地做大到了今天的地位。


高手都是長期主義者,專注一件事,量變產生質變之時,就是苦盡甘來之日。




2?


“下個10年,路在何方?”


疫情給世界經濟踩了一腳“急剎車”,跨境賣家的“大航海時代”,在2020年真的結束了。


下一個10年,敢問路在何方?


在采訪中,利朗達幾位高管都反復強調一個詞——“精細化”。


創始人戴總的看法是:“無論是做什么產品,都要深入產品里面。我的理念就是,要把產品做得更有性價比:打個比方,市面上100塊錢的產品,我要做到80塊,做不到的話,如果我有能力,我要想辦法把它生產出來。一定要做到有性價比,這樣才能有優勢。


除了性價比,交付時間也很重要。其實我們現在談了很多供應商,你去找他訂貨,正常一兩個月能交貨,但是現在排期排得很滿,像跑步機這種根本就進不到貨,其他產品交貨可能要四五個月甚至半年。我們現在碰到最大的問題是,海外倉這一塊沒有產品可賣。


所以我們要更加深入地整合供應鏈,甚至是生產這一塊。我覺得起碼產品質量不能有問題的情況下,要把產品的價格做得更有性價比,把這個產品更快的生產出來,運到海外倉去賣。”



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今年3月以來,美國失業總人數超3000萬,金融危機后用了12年才達到的就業人數,在一夜間全部人間蒸發。2020年二季度,美國GDP腰斬32%,英國21.7%,日本27.8%,疫情下全球經濟滑的不是坡,是泥石流。


當買家收緊口袋,追求消費“降級不降質”時,物美價廉就成了攻占市場最硬的拳頭。同類競品相互廝殺,得“性價比”者得天下。


我們會比較在乎性價比,從產品研發、市場調研以及產品加工的各個細節,整個鏈條去做精細化和差異化,讓整條鏈條串起來,這樣的話,產品相對會更有性價比優勢。利朗達COO兼產品總監鐘總說道。



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在利朗達4月份發布的企業文化中,企業目標是:通過整合行業上下游資源,打造集產品流、信息流、資金流等融合一體的千億級可持續發展的跨境電商生態鏈。


把供應鏈做產業化,抓產品“性價比”,帶上下游供應商一起掙錢,利朗達的千億級愿景,或只是時間問題。


野蠻生長的時代宣告結束,一個精耕細作的時代正在開始。



3


“保安大爺看我像美國特務”


等我們老的時候,可能會忘記2019年,忘記2021年,但一定忘不了2020年。


二三月份,疫情第一波威脅到國內供應鏈:工廠不開工,供應商不上班,賣家陷入“無貨可賣”的危險境地。


面臨供應鏈斷流,家大業大的利朗達危機也更大,而且還有幾百人的團隊在武漢。



危機時刻,利朗達高層展現出驚人的殺伐果斷:



大年初一,高層召開緊急會議,做出決策和計劃:預判供應鏈端,未來幾個月沒貨賣怎么辦?如何跟供應商溝通,要求他們怎樣配合?


大年初二,管理層制定搶貨方案,做好防疫保護,全員外出搶貨,主動拜訪供貨商,直接到倉庫去“監工”發貨。


在那段時間,利朗達每位專員日均拜訪4-5家供應商,得到不少鼎力支持,也遭遇很多婉言拒絕。那時倉庫工人還沒返崗,為了能早點發貨,他們就拉上老板到倉庫里親自打包、搬貨,不放過任何一箱支援前線的彈藥。


一名利朗達員工回憶:由于疫情期間嚴加管控,所有的園區、小區只開放一個進出口,導航已經沒用了,他們只能圍著園區轉圈圈。好不容易找到入口,要查看身份證、小區出入卡,盤問什么時候來義烏的等等……看保安大爺的眼神,好像在審查美國特務。


后來,幾乎所有走訪的供應商,都反饋利朗達是第一家跑來搶貨的客戶,也是唯一一家逆行而來的客戶,對這個團隊充滿了敬佩。



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搶到多少貨,其實已不重要,重要的是一個團隊在危機時刻,爆發出的驚人凝聚力和戰斗力,相比百萬噸貨,這才是企業最寶貴的財富。




4


“成立海外倉事業部”


很多人“起個大早,趕個晚集”,每天備貨發貨搞得很累,卻沒賺到幾個錢。


其實任何行業,如果不順勢而為,就像“在鹽堿地里種莊稼”,辛苦一年白忙一場;而學會順勢借力,就等于“在臺風口放風箏”。



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風在哪里?東風要借,海外倉就是賣家的東風。


經歷這場疫情,戴總有同樣的感觸:


可以看到很多同行業務增長了,特別是做海外倉的。但是我們增長并不是太多,因為我們海外倉的量占比不是太大,所以我今年已經新成立了「海外倉事業部」,還找了海外倉事業部的負責人,然后想把海外倉這塊產品大件做得更多。


副總裁兼供應鏈總監嚴總談到:“我覺得今年由于疫情的到來,以后很多跨境電商都重視海外倉,因為本地倉發貨比較困難,空運價格又高,時效沒有海外那么快,所以大家都在發展海外倉,重點打造海外倉。”


銷售管理中心總監韓總認為:“我們通過海外倉來彌補本地發貨的短板,跟谷倉合作,把很多高利潤的大件產品發到谷倉的海外倉。


這樣做優勢在哪里呢?就是客戶體驗會很好。客戶下單以后,我們把指令發送給谷倉,然后大概也就是3到5天,客戶能收到貨。這樣的話,客戶體驗好了,客戶復購率就會很高。



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疫情暴露出海外運力的高度不確定,把貨備在離客戶更近的地方,就是海外安穩賣貨的定心丸。


經濟全球化,跨境電商紅利才剛開始,海外倉的威力還沒完全展現。我們期待更多賣家能在海外倉的加持下,吃到這波紅利,賺到盆滿缽滿。




5


“2020,新賣家怎么升級打怪?”


跨境電商坑多水深,2020更是難上加難,在訪談中,我們邀請受訪大佬,給出新賣家自己的創業經驗和教訓。


他們中有白手起家的老兵,有操盤項目的高手,也有沖鋒一線的實戰派。兼聽則明,能因一句建議少走幾年彎路,就是千金不換的收獲。


直接上干貨:


戴總:我覺得入行不分早晚,機會一直是有的,很多公司一兩年就能起來。我的建議,第一是要算清楚賬。各平臺的訂單類型和退款類型很多,還有物流價格核算等,如果不一一計算的話,就容易導致虧損;


第二是要控制庫存。我覺得電商無論國內還是國外,最大的坑就是庫存。打個比方,像電子產品很多有保質期的,里面如果帶電的話,隔一年或半年可能就不行了。所以不能備太多的貨在手里,我覺得寧愿斷貨也不要備太多,斷了貨可以再備,最多訂單減少一點,少賺點錢,但是你一旦備多了貨,砸在手里的話,可能會把整個生意都搞垮。


嚴總:我建議把團隊搭建起來。5個人也好,50個人也好,先主攻運營能力,做好運營團隊再去想產品端的事。可以找多家的產品產線,去分銷別人的產品,或者找優質的供應商來合作,減輕剛入行的壓力。


韓總:對新入行的賣家,我建議先要找到自己的突破點。因為可能受資金等方面的局限,不可能一開始就像大賣一樣把所有平臺、所有市場、所有生意模式鋪開,先找到自己的一個點集中發力。這樣的話就可以慢慢把自己的生意,一步一步做得越來越大。


鐘總:我覺得還是要去做一些差異化的產品,在自己擅長的品類維度,深耕自己的供應鏈;平臺方面現在大的一個方向,大家肯定都是在推海外倉,因為就是本土化以及配送的時效。


今年可能像東南亞市場會比較異常的火爆,蝦皮和LAZADA的這種東南亞平臺都可以嘗試一下,相對來說競爭不會有那些傳統平臺競爭那么激烈。



就整個外貿來說,跨境電商產業體量還不夠大。


很多人賺了不少錢,誕生很多百億大賣甚至上市公司,但這只是行業前景的冰山一角。如果說電子商務是消費方式的轉折點,那么跨境電商將是全球零售的里程碑,未來的國際貿易就是跨境電商。


世界跨境看中國,在這個創造奇跡的行業里,我們每個人都在為行業一點點的進步,貢獻自己的生命和智慧,哪怕每天推動一厘米。


這是件挺崇高的事情。


行業動態 | 第45期


使命

助力跨境貿易? ?服務全球經濟


愿景

打造千億級可持續發展的跨境電商生態鏈


核心價值觀

客戶至上? 以人為本? 擁抱變化

包容多元? 誠信負責? 拼搏進取


行為準則

敬業專業? 友善互助? 全力以赴



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2020 - 09 - 17
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